KPI di Vendita: la sfida di capire cosa sta succedendo e succederà…

In una situazione di mercato crescente, esisteva fondamentalmente un solo fattore di valutazione della performance di vendita ovvero il fatturato!

Gli elementi relativi alle quote di mercato ovvero alla performance relativa dell’azienda venivano considerati pertinenza del marketing insieme a tutto quanto riguardava il sell-out mentre gli elementi relativi alla economicità riguardavano i controller o comunque non erano nelle competenze di chi si occupava di vendita.

Il tema dei KPI di vendita rappresenta pertanto il segnale che la professione commerciale è cambiata profondamente, che si è evoluto il percorso di carriera, il profilo e le aspettative da parte delle organizzazioni. In 25 anni di professione a cavallo tra marketing e vendita ho visto e lavorato davvero con tante tipologie di forza vendita: dagli agenti che andavano nei negozi alimentari, ai ragazzi del call center, i key account del largo consumo ed i venditori di pubblicità, gli assicuratori ed i consulenti. Vorrei tentare di sintetizzare questo cambiamento e queste aspettative in alcuni punti fondamentali.

Cosa non esiste più (o quasi)

• la vendita come capacità di convincere gli eschimesi a comprare frigoriferi
• la carriera che passa attraverso il fatto di essere il più bravo a negoziare, il “super venditore”
• la contrapposizione tra chi sta sul campo e chi sta in sede
• la misurazione esclusiva sulla capacità di raggiungere i budget
• direttori vendita con la frusta

Cosa sta succedendo:

• evoluzione verso una visione marketing ovvero di centralità del cliente e customer model è inevitabile in tutti i settori
• il settore commerciale come “porta principale” di una carriera manageriale
• la figura dell’account che si evolve in senso relazionale e previsionale
• funzione di vendita come “sensore” sul mercato a cui si chiedono spiegazioni e tendenze
• direttori vendita manager a tutto tondo

Guardare ai KPI di vendita oggi richiesti ad una funzione vendita in tutti i settori rappresenta il modo migliore per rendere concreto questo cambiamento, attraverso alcuni fili conduttori:

• dal sell in al sell out
• dalla transazione alla relazione
• dalla ripetizione alla fedeltà ed alla soddisfazione
• acquisizione, mantenimento, cross selling ed upselling
• dal fatturato alla profittabilità
• dall’importanza del cliente al potenziale del cliente
• dalla vendita alla costruzione del funnel
• dalla performance dell’individuo a quella aziendale

Il seminario interaziendale “KPI di vendita” di Fondazione ISTUD è un’interessante occasione di confronto tra aziende per costruire il proprio set di indicatori, congruenti con le aspettative dell’azienda e che riescano davvero ad orientare la navigazione di questi tempi difficili.