Influenzare le persone: “feelings first”

Se vogliamo essere efficaci nell’influenzare qualcuno dobbiamo considerare che la logica che fa decidere non è solamente quella razionale e basata sulle “conseguenze”. Altrettanto importante è una “logica” più emotiva, basata sul concetto di identità.

In una recente intervista su McKinsey Quarterly,  Chip Heath affonta il tema della logica delle conseguenze e la logica dell’identità. Rileva come, in contesti organizzativi, si faccia uso soprattutto della logica delle  conseguenze.

(Se vogliamo che i nostri clienti comprino di più, abbassiamo i prezzi, se vogliamo che i nostri venditori vendano di più aumentiamo i loro bonus). Una logica basata esclusivamente sulle conseguenze però, mentre può essere utile per guidare le persone verso obiettivi prefissati, può essere addirittura controproducente per il medesimo motivo.  (Se si danno incentivi a vendere tanti  mutui, per esempio, i promotori  lo faranno. Ma non necessariamente venderanno i mutui giusti alle persone giuste).

Per Heath invece la logica dell’identità è il vero motore delle decisioni più profonde, specialmente in contesti in continuo cambiamento, nei quali sono indispensabili flessibilità e creatività.  “You do business with people who believe what you believe”.

Normalmente tendiamo a sovrastimare l’effetto della logica nel pensare a come presentare le nostre idee come se queste – da sole – potessero bastare,  a patto di essere efficacemente presentate.

E’ molto difficile invece che le persone ci seguano se adottiamo un comportamento che cozza con la loro identità mentre – vice versa – se  qualcuno fa un appello alla nostra identità, alle cose in cui crediamo,  avrà una leva potente in più. Uno dei fattori scatenanti dell’influenzamento è infatti la congruenza, ovvero la spinta ad essere fedele alla nostra idea di chi siamo.

Se la connessione con l’altro interlocutore sarà tramite una “logica emotiva”, una “reason why” che fa appello all’identità della persona o dell’organizzazione in questione, sarà molto più efficace e anche più rispettoso dell’altro che un semplice appello alla ragione.

L’approccio ISTUD condivide questi aspetti del paradigma che porta all’incidere e influenzare con modalità rispettose dell’altro, ingaggiando l’attenzione, motivando all’ascolto, gestendo i dubbi, facilitando un apprendimento reciproco e promuovendo l’azione.

E voi siete in grado di incidere e influenzare senza utilizzare le convenzionali leve gerarchiche o di potere?