La parola magica è “Sì”

Capita spesso che i responsabili del personale, della formazione e dello sviluppo delle risorse umane di molte aziende mi chiamino per un intervento formativo sulla negoziazione.
I destinatari dei corsi, oltre alle figure commerciali, sono sempre più di frequente impiegati, quadri e dirigenti appartenenti a funzioni tecniche e di servizio o impegnati in ruoli trasversali di processo.
Capita dunque che durante la prima fase di analisi dei bisogni alla mia domanda:”Perchè un corso di negoziazione?” mi si risponda: “Perchè non riusciamo ad imporci sul cliente, perchè i miei uomini non sono in grado di sostenere un conflitto, perchè non sappiamo dire di no!“. Parte l’edizione pilota del corso che, come da consuetudine, inizia col giro di tavolo dei partecipanti desiderosi di esternare il proprio approccio win win, ma alla prima prova dei fatti è la simulazione di una piccola compravendita, ecco riemergere la “belva” che è in noi: si inscenano bluff, contro bluff, minacce e contro minacce velate e plateali, ultimatum, richieste di condizioni capestro e una miriade di piccoli comportamenti scorretti al limite del fairplay che inevitabilmente sfociano in qualche conflitto di delicata gestione in un’aula di formazione. Al primo incontro di verifica con la committenza alla domanda di rito: “Come è andata? Come li ha trovati?”, rispondo con malcelata ironia: “Guardi che i suoi uomini sono perfettamente in grado di sostenere un conflitto, anzi, sono dei maestri nel litigio e sanno benissimo dire di no purtroppo non sanno dire di sì e quindi concordo perfettamente con lei: non sanno negoziare!”.
Fortunatamente i clienti che ho perso grazie a questa battuta sono meno numerosi di quelli che mi chiamano in virtù del diffuso malinteso e ancora più fortunatamente non mancano committenti “illuminati”, consapevoli di come la negoziazione non sia una gara per vedere chi vince e chi perde, ma un gioco in cui tutti vincono se tutti dicono di “Sì”, tutti perdono se tutti o se uno solo dice di “No”, perchè non si arriverà ad un accordo.